2016年中以来，“线上流量枯竭”已是互联网大佬们的普遍共识，而拼多多和趣头条就在这大背景下异军突起，两者面临的行业竞争环境，也可谓强敌环伺、异常惨烈。然而正是在这样的情况下，前者仅用两年多便实现日单量超京东、GMV跻身中国电商平台前三，后者不到两年就收割 7000 万注册用户、公司估值 16 亿美金，实在堪称奇迹，其增长逻辑值得一探。鉴于趣头条又被称为“移动资讯界的拼多多”，因此我们不妨将这两家公司放在一起去研究，寻找一些共同的基因或规律，看看它们在突围之路上到底做对了什么，以及能为我们带来哪些启示？
一、长尾互联网用户的爆发：拼多多、趣头条的爆发，首先得益于这个时代背景，随着一二线的互联网用户日趋饱和，国内主流互联网用户已开始往“五环之外”扩散。
整个中国互联网过去几年最大变化就是长尾用户开始成为了主流。在中国近 3000 个县级区划数内，这些三线、四线城市的百姓正在形成一个巨大的市场。当阿里、京东这类电商巨头将目光集中在消费升级的趋势上，拼多多也顺手接过了大量被消费升级挤出的商户和消费者，在这流量红利的时代，得以让拼多多迅速崛起。
二、重新定位目标用户，悄然展开错位竞争：中国互联网江湖有句名言，“BAT之下无新鲜事”，说的就是在BAT的快速跟进下，鲜有企业能够在巨头们的领地上开辟新天地。
拼多多和趣头条涉足的电商和资讯领域，恰恰正是BAT发力的重点，均布局了自有品牌的产品。那么该如何应对？我认为，它们做对的第一件事便是在战略定位上绕开BAT的优势市场，下沉到三四五线城市重新定位目标用户，悄然展开错位竞争、不过早地暴露自己。用黄峥的话来说：他们在建帝国、争地盘，我要错位竞争。诚然，一线城市人群对于互联网产品的需求更高，对于新事物的捕捉和接受也更快，但是这不意味着其他城市就没有所对应的流量。
实际上，在少量一线发达城市之外，能够被挖掘的用户基数反而更大，那是一个将近五六亿人口的大市场，按数量来看这仿佛才是“主流人群”。所以，想在巨头林立的夹缝中生存下来，最重要的策略在于反其道而行，下沉到三四五线城市甚至乡镇农村市场，触及习惯迥异、还没忠诚于已有产品的群体，并借助资本的力量快速地“收割”，最终打出漂亮的“农村包围城市”之战。以拼多多为例，它避开了主打“消费升级”或新零售的天猫、京东、苏宁领先平台，用所谓的“消费降级”去有效满足了一群数量庞大的消费者。在这一战略定位下，拼多多不仅重塑了社交电商的玩法，还打破了传统的供应链模式、打破了品牌溢价，迅速发展壮大。
三、创新产品设计，极致自传播刺激用户增长：当然，战略定位和“保密工作”只是后续发展的前提条件，真正让拼多多和趣头条脱颖而出的，是别出心裁的产品设计以及强有力的用户运营。
简单地说，它们真正做到了产品即营销，产品的设计本身就带着巨大的自传播功能，同时深刻洞察目标用户群体的人性，在运营的“拉新-促活-留存”各环节都倾注心血巧妙设计，并能够一以贯之地执行到底。其中，拼多多最为人所知的产品标签就是低价、爆品、拼团、砍价，以及花样百出的各种优惠手法(用户几乎每多做一步动作都能得到相应的优惠激励)。
这样的产品设计很好地契合了三四五线城市用户对于价格敏感的属性，引导用户为了获取优惠而积极传播商品信息至微信群、朋友圈，从而通过自传播达成营销、拉新、交易促成等一系列目的，达到令人惊讶的裂变效果。打开拼多多的APP，你会发现该产品首页至少一半以上的元素都是激励用户如何去分享、去省钱，可以说，拼多多是用金钱激励将用户自传播做到了极致。相较于其他电商平台搜索产品的“人找货”模式，拼多多巧妙依托拼团的自传播实现了“货找人”，充分利用社交属性颠覆了传统电商的交易过程，在很大程度上解决了转化率的问题。
而趣头条能够脱颖而出，靠的是现金激励机制——可以一边看新闻，一边赚钱。打开趣头条app，首先可获得一元红包奖励，紧接着输入邀请码再获得0. 5 元红包奖励。而邀请方也将获得对应的奖励。收完红包，新手即可奖励 4500 金币，阅读资讯奖励 10 金币，发表优质评论奖励 200 金币……在趣头条中，刷新闻赚取的金币，累积起来可以按一定比例折现，转到用户微信或支付宝账户。
这种实实在在的金钱激励，以较少补贴成功达到拉新、促活等目的，有效促进了用户的爆发式增长。但这类补贴的做法其实一点也不新鲜，像早期的打车软件、共享单车以及外卖，都是通过这种补贴的激励方式来获取新的客户。只不过趣头条的表达更简单直接，以“角”为单位的收益，可以让这类人群能够更显而易见的查看自己的盈利情况，激励用户更持续的为平台做传播。
四、互联网机会长存，创业公司别自我禁锢：非常有意思的是，拼多多成立的 2015 年到趣头条成立的 2016 年，正是BAT加速投资并购构建版图的高潮期，当时互联网行业的主流思想是“格局已定+资本寒冬”，“下半场”言论四起。
发起于彼时的拼多多和趣头条，正好用一段不凡的成功旅程告诉创业者们，互联网行业的商业机会还远没到头，很多领域都还存在逆袭和颠覆的机会，亟待不自我禁锢的企业去开拓。实际上，除了拼多多和趣头条这两个典型案例，这两年中国互联网的细分市场还上演了更多夹缝逆袭的故事。
比如在短视频领域，当大家都以为快手、秒拍、美拍三强争霸格局已经形成之时，抖音的快速崛起迅速打破了秩序；而随着监管部门对短视频行业发起整治，曾经关闭的腾讯微视也乘机宣布回归准备再掀波澜。再比如在O2O市场，美团和滴滴的互相渗透，让外卖和打车市场的格局都面临重塑，未来殊难预料。以我们豪客互联所在的互联网出海市场来看，仅以工具类产品的相机为例，这个市场的玩家和产品可以说不计其数，每个市场都有不同的领先者，很难说格局既定。
2017年底，我们在南美发布的豪客自拍新品“Candy Selfie Camera”，得益于创新的产品特性和前卫的营销推广，很快就在阿根廷、巴西、墨西哥等主要国家登上Google Play摄影类应用排行榜榜首。如果我们不去尝试，不以创新功能和营销去参与PK，怎么知道这个成熟市场仍然大有可为！