曾经一个同事跟我说起，"售前顾问这个职业就像Dota游戏里面的智力型英雄，冲锋陷阵的事那是销售干的事，火力支援那是实施团队做的事情,而后勤服务那就是售前干的事情。"这话也真也假。
售前做的事情，大部分确实是服务型的，智力输出，利用你的"光环"给伙伴加攻、加防。在客户这边需要做的事情包括公司介绍、售前调研、解决方案编写、已有产品演示、公司考察、用户考察等等。
公司介绍。很多人认为公司介绍是再简单不过的事情，因为进公司后，所有的人事部门，公司业绩、方向都很熟悉，都是一些条条规规，一般不会有太大的变动，甚至PPT做好一个后，一年左右都不需要大改。但是，销售阶段如果能够让客户接受一次正规的公司介绍会议，是一次非常大的飞跃，说明客户比较认可了公司的实力，想进一步了解公司情况，这种情况下商机已浮现。
无论在什么情况下，公司介绍都要有非常明确的目的性并通过多种方式包括非正式介绍（与客户初次见面时）、正式陈述（投标或客户来公司拜访）、参观介绍等进行合理的介绍。无论在什么情况下介绍公司，如能注意到以下三点个人觉得都是非常好的介绍：业务讲到：客户能够清楚的知道公司能为他们做什么，提供什么，如何合作；实力谈到：客户心理非常的明白公司的实力，让他们觉得交给我们的服务，他们能放心。案例说到：不要让他们觉得我们在说大话，我们是有大量成功案例来佐证实力的。个人参加的几次微软培训当中，培训师都很生动的讲解了微软的各方面业务实力，尤其是成功案例，都是非常不错的介绍，当然他们都是牛人的牛人。
售前调研。很多人认为售前的工作就是忽悠的工作，原因就是售前做的很多事情是将客户现有的业务转变为软件项目的各个功能，也就是说，将"没有"说为"有"。调研是为后续的解决方案、项目实施做准备的；相对客户而言，售前调研的目的是通过对客户业务的深入了解，发现问题症结所在，并提出解决办法。售前的调研就是前面说的"奶妈型"英雄的体现了，客户是各行各业的业务能手，而售前仅仅是IT出身的人，他们得设身处地的立即融入客户的话题中，跟客户交谈，及时发现问题，并提出解决方案。所以，售前做的大部分调研工作是，见客户前的临时抱佛脚，去熟悉客户的业务，学着用客户的专业术语交谈，发现问题症结所在，再试着用专业知识去帮助客户解决这些问题。而项目结束后，售前要做的事情就是尽快忘记这些业务知识！因为，售前要做的事情不是记住这些业务知识，而要尽快忘掉，人的大脑的记忆是有限的，记得太多，学习新的知识能力就会越差。
解决方案。售前就是项目型软件的导演。他们导演了这部肥皂剧，从需求调研开始，到后面的方案编写，都是天花玉坠的。在他们的眼里没有做不出来的软件项目，只有想不出来的软件项目。因为现实摆在面前，你方案写不好，不上高度，就会给销售人员带来压力，就会被竞争对手吞噬。但痛苦的是那些开发组的牛人们，怎么加班加点都达不到这个方案所描写的版图。就像很多人眼里一样，看原版小说比看导演出来的电视剧好看。这也是没有办法的，这就是目前项目型软件公司的现状。
产品演示。前两天参加过一家公司的产品演示会议，那伙子讲得确实不错。因为他并没有从一个技术人员的身份去讲他们公司的产品，甚至他连他自己的名字和公司的名字都没有介绍。会议开完后，很多人问我，这家是什么公司。但是演示下来后，大家满意度都非常的高。原因是他知道在他前面已经有比较强劲的对手做过介绍。这时你再提公司再提优势是比不过其他公司的。他利用了站在客户的角度去思考问题、陈述问题、然后结合自己公司产品的特色如何一个个的解决这些问题。到头来，客户都觉得很亲切，觉得，他们的产品比较适合。
如果一个售前顾问没有足够的项目实施经验，是难以积累和不同层次企业人员沟通的经验，很难建立快速了解企业业务并提出可行实施建议的能力，也不能真切感受和准确定位企业不同层次人员对软件项目的顾虑和期望点。
三百六十行，行行出状元。任何一个行业，一份工作，并不是简简单单的去完成任务就能够胜任的，都是要不断学习与提高才会有进步的。