一、如何做好终端拜访
1、做好终端拜访工作要避免的七个问题
- 拜访工作无目的
- 拜访工作无规律
- 拜访工作准备不足
- 终端拜访缺方法
- 终端拜访间隔时间太久
- 终端拜访缺礼仪
- 终端拜访不解决问题
2、拜访终端要学会的小技巧
- “小恩小惠”法
- “投其所好”法
- 赞美法
- 幽默法
- “单刀直入”法：直接说明你是谁。来这里的目的等等
- “换位思考”法
- 微笑感染法
3、拜访前做好准备工作
- 确定目标、检查计划、确认拜访路线
- 明确拜访的目标和目的
- 预备拜访时可能用到的物品
- 到终端拜访前回顾目标客户
二、怎样进行经销商拜访
1、明确拜访经销商的目的
- 拜访经销商时所要传递的信息，主要集中在如下几点：
- 公司基本介绍：如：公司注册资金是多少、生产规模如何，公司现状如何，销售额是多少，区域市场如何，发展如何，规划如何。
- 目标产品情况：如：主要指预招商产品的代理价格，批发价格，零售价格，产品规格，产品卖点，产品功能，产品优势，产品功效，产品包装格式。
- 公司在目标区域的销售思路：如：如公司在目标区域市场扩张策略，价格策略，渠道策略，促销策略，宣传思路等
- 公司在目标区域的销售目标、任务、考核等
- 公司目标产品代理扣率：如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格。
- 保证金（或铺底）政策
- 公司的市场保护政策：如：对串货的处罚、对价格的保护措施、市场发货的控制措施等
- 公司其他产品的基本情况介绍
2、经销商拜访要注意几件事
- 做好预约并注意守时
- 接触过程中注重礼仪和礼貌
- 拜访过程中注意控制好时间
- 语言过程中注意细节
. 解释为什么来拜访这个经销商
. 主动告知这次前来拜访的意图
. 不要抢话
. 不要太快把话题转移到自己的产品上来
. 涉及自己的企业目标时，话不要说的太大
. 沟通过程中要专注
3、掌握处理经销商异议的技巧
1、经销商异议厂家产品价格太高
策略与方法：
《1》调查获知，厂家产品比其他厂家或者品牌差不多，甚至还低
处理技巧：反问经销商的策略，打消经销商以为业务员不了解市场而可以压低价格的想法，同时采用话题转移的办法将话题从价格问题转向公司如何做市场，如何帮助经销商
推广产品上来。如“你认为我们的产品价格较高，您是与哪个厂家、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？等等”
《2》调查获知，你的产品价格确实比其他厂家和品牌的高
处理技巧：不应简单的与竞争对手比价格，而是应与竞争对手比价值，同时推荐有一整套的推广策略、方案和计划，并将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉经销商，
引起经销商的理解、认可和共鸣，反问经销商“您是担心我们的价格高不好卖让您在我们的产品中赚不到钱吗？
1》经销商回答产品价格高，用户不好接受不好卖。通过介绍产品的推广策略及优惠提升经销商的兴趣。
2、经销商异议市场不景气，生意难做
策略与方法：
《1》经销商认为市场不景气，不是引进厂家的最好时间。
处理技巧：主要为引导经销商改变当前的这种观念，引导他们如您有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气的时候正式引进我们产品的最佳时机等等。
《2》经销商有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度
处理技巧：这种经销商经常比较犹豫，告诉他未来的趋势和存在的危机。
《3》经销商没有需求，以市场不景气为借口来拒绝你。
处理技巧：这种经销商有主见，除非有需求否则很难打动他，与他保持联系。争取后期合作。