首先，搞清楚询价者的情况再报价。大多数销售员无论是电话询价还是网上询价，都会轻易的报价。结果，许多询价者石沉大海再没有消息，有的由于报价太轻率给对方留下不规范的印象。实际上，真正的客户会先了解你的产品的各项指标和规格后才会询价，这就要求销售员在接到寻价电话时，要问清楚对方的公司名称及所需的产品是自己销售还是帮其他客户采购，还要问他所需产品的规格和技术指标。最重要的是要了解对方是不是业内人士，比如，我是销售电子防潮柜的企业，那么，我会问：你需要那种电子防潮柜？是工业级的还是家用级的？是低湿还是普通？通过这些问题的回答，我就可以判断他是不是真正需要我的品种，对于真正的客户，我一般会给一个非常详细的报价。当然，有的客户并不了你的产品，也不知道产品规格，只是需要你的产品，想让你给他推荐，对于这种客户，你一定要把产品介绍清楚后在报价，在报价时，可以直言你的价格在同类产品中属于什么档次，我一般会报一个中等价格，告诉客户我还有更高档次的产品，但价格会高一些，有档次低一些的产品，价格肯定优惠。就看客户的需要。总之，一定要留出继续谈价的余地。
其次，学会让客户报价。面对寻价者，老练的销售员会问：你需要那个档次和规格的产品？或者，你需要采购多少？你想话花少钱来采购？一般有采购计划和目标的采购者，会把产品的性能，规格技术要求报的很详细。价格也会有一定的范围，还会关心发货及售后服务的情况，这类采购者一定是客户，对市场了解的也非常清楚，这时你的报价一定要真实可靠，在介绍产品的卖点时也要清楚无误。当然，也有的客户根本不报价，因为他自己都不清楚，只是想以你的报价为依据，多问几家价格而已，对于这样的客户，你无论报多低的价格，都很难做成生意。我自己的经验是不报价，我会说：对不起，我感觉你对我们的产品还不是很了解，你去问问我的同行好吗？只要你真正的和我公司合作，我肯定会给你一个满意的答复。
第三，学会模糊性报价。报价也是商业信息，也会被你的对手利用。这就要求销售员在报价时，要有随机应变的本领。对于直问价格的客户，销售员要学会反问，对于连你的产品都说不清楚的客户，要学会模糊性报价，如：我的电子防潮柜有四大系列五十多个规格，价格从480元至25000元不等，请问你要那个款式？对于单个的品种，你也可以模糊性报价。模糊性报价的目的是为真正进入采购阶段的客户留下继续谈判的余地。
报价是一本学问，同是销售员由于报价技巧的不同，业绩也会出现很大的差距。从这点来说，我们每一个销售员都要具备一定的销售心理学知识，下一篇我准备给大家讲讲，销售中的心理学，希望给销售员朋友有所帮助。
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军人打仗，叫知彼知已、百战不殆。说的是，打胜仗首先要了解对方的情况和心理。购物买东西同样，除了自己选择自己喜欢的物品以外，要学会了解和把握商家出售商品的心理。这样，容易买到自己既喜欢价格又低廉的商品。为此，在一定意义上讲，购物常常是一场“斗智斗慧”的心理战。如果通过自己的讨价还价，买到一件价格明显低于自己设想质地样式又特别喜欢的物品、或明显低于自己同事、熟人购买的价格的时候，自己心理上产生极大的愉悦和自豪感，实际上实现了自己心理消费的第一笔收益。
从经济学的角度看，任何商业行为，都是以利润最大化为目标的，为此，如果不涉及商品的欺诈问题，在国家法律允许的范围内的价格空间，并不涉及商家的商业道德，只是市场经济的一种一般规则，也是市场的基本机制。
从购物的客户来说，购买物美价廉的商品是人基本的购物心理，也不涉及“小气”“抠门”等个人品质，相反，是培养和反映一个人生存能力的一种表示。
经过对一些商家的调查分析自己的购物实践分析，商家在零售过活动中主要的销售心理主要有。
一是判断客户所购物品的迫切程度。商品销售员第一个观察的是顾客的神情动作，对商品的喜欢程度，她会根据你对商品表现作来的喜欢程度决定价格的弹性幅度。你越迫切，越需要，她就不会轻易或放大商品价格下降的幅度。销售员会不断与你攀谈给谁买，是送礼，送给谁，还是自己用等等，实际上是判断你的需要的迫切程度。
二是判断客户的经济条件和花谁的钱。销售员观察客户的穿着举止和说话，判断你的经济实力，花公款还是自己掏腰包，根据情况出价和降价。一般说来，装束时髦，从外表一看就是一个有钱人，或对公款购物，她们就容易高价。所以，穿着时髦服饰买东西往往会花冤枉钱。小保姆买菜贵，这是卖家知道保姆买花的不是她个人的钱。所以，主人有时责怪保姆不会买或不尽心，实际上其中也不全是保姆的事。
三是判断客户否有购物经验。农贸市场上的老大妈还是家庭临时差使的孩子，百货商场笃悠悠的挑衣服的中年女性还是急吼吼的大男人，售货小姐一看就心知肚明，也会对人下菜碟了。
四是商家有扩大客户源的心理。任何商家都希望有更多的人来购物，所以，商家一般愿意与客户搞好关系，建立长期以至发展新的回头客。为此，购物时注意“套磁”和引领客源都是有效的办法。
那么，如何能有效地针对商家的这种心理，有针对性地进行讨价还价，能够既少花钱又买到自己衬心的物品呢？我略教几法。
1、目测法。如果有条件，到市场或商场，先走马观花地绕一圈，看有否自己喜欢的目标，并不要直奔自己中意的商品去，而是从一般相似的商品打听一下价格。这主要是从总体上掌握自己最需要的商品目标，避免先砍了半天价，后来发现有更好的或更便宜的商品。一般情况下，摊位最好的往往是价格最高的，因为他的租金（成本之一）也是最高的。摊位靠里或靠偏的，租金成本偏低，往往靠价格优势才能吸引客户。
2、捆梆法。作为销售来说，多销是她们的重要原则，价格上也有批发和零售的差别。所以，如果在同一商家买几样东西或几个人一起购物时，有一种把零星购买变为多样批发的效果。一是整体价格可以优惠，同时通过“去零”办法，将每件物品价格的末尾“零头”去掉，然后合总，再提出将最后的“零头”去掉，通过几次折扣和去零，就可省去不少。商家深奥反正买得比较多，已有赚头，一般也会应允。
3、底价转移法。人们在购物砍价时，销售员总会说，“你说多少你能接受？”，实际上是千方百计地让你先说出能购买的底线价位，但购物者说高了怕上当，说低了怕人笑话，为此常常犹豫不决。但只要你说出一个价位，自己就处在被动位置，她会在你说的价格上往上加。这种情况下，你可以告诉对方，我现在就想买你的商品，但你的价格目前我不能接受，你告诉我可以出售的最低价格是多少，能接受我就买。这样，就把主动权留给自己。一般销售员会说出一个价格，这时，根据你心里的价位底线和当时的判断，再压低一定比例，实际上是在她的价位上往下降。一升一降，就可能是一个比较好的价位。
4、佯装法。就是不要把自己的真实身份和想法一下都暴露给对方。比如，自己尽管挺有钱，但不显富，穿着尽量一般化；自己尽管很喜欢一样东西，但表现得满不在乎；自己尽管对购物并不内行，但时不时漏一两句行话；对某一想买的物品，如果对方一时不降价，不仿可以假装不买，往往你一走，商家会让你回来，这时再还价，即使不叫你回来，返回来再买对方也不会涨价。如到批发市场买东西，要设法佯装成是批发商。手里拿个大包或拖个行李箱什么的，尽管自己只买一件衣服，你就说是“挂扳”、“补货”，让对方产生中商家进货或下一步可能有大批进货的感觉。这样常常可以买到很低价位的商品。
5、“套磁”法。人与人之间的“心理空间距离”是不同的，俗话说，“老乡见老乡，两眼泪汪汪”，实际上是拉近心理距离的作用。所以，如果碰到同乡口音，就可以套近乎，会起到意想不到的效果。同时，任何一个商家，他需要更多的客户，为此，有经验的购物者，常常通过抓住这个心理，表示要带新的客户前来购买等套近乎，有时也会起到一定效果。
6、吹毛求疵法。在大致谈定价格以后，通过检查所购商品的质量，尽可能找到瑕疵，再说明这个物品有缺陷，甚至是次品，应该降价。在一些正规的品牌店和专卖店，这是允许的，也是一种非常有效的方法。因为商家对正规产品是不允许有瑕疵的，对有瑕疵商品也有相关折扣的规定。我在法国和美国买衣服时都用过这种方法，效果明显，对方还夸我会买东西。
当然，购物是一个复杂的问题，南方北方不同，中国外国不同。除了顺应购物心理规律以外，要了解各地的差异和特点，有的地方折扣很大，有的则很少。还要注意不断积累经验，自己的成功往往是最有效的办法。还可以建立一些长期的购物商家，建立相互的信任关系，也可买到物美价廉的商品。不过也有人说,"买的总没有卖的精",这是比较而言的,总不能让人家做赔钱买卖吧,不上人家的当就可以了!