野草导读： 花卷的用户大多是6亿下沉人群，但和拼多多的用户又不太一样，她们是中国最黄金的一群用户——粘性高、不挑剔、不比价。
作者 | 常皓静
“那个时代的电商特别苦。”韩卉说。经历过当年的电商大战之后，她仍心有余悸。
花卷创始人兼CEO-韩卉
韩卉曾于 2012年任乐蜂网平台推广中心总经理。离开后，她先是创立 职场社交项目 “卧龙阁”。 这个项目流量不错，但在变现上遇到了一些阻碍，最终作罢。
2016年6月，韩卉看到了一些市场变化后，第二次进入到了她熟悉的电商领域，创立红人短视频电商平台“花卷”。 在花卷上，通过红人更形象地展示商品，让用户实现了 “边看边买”。 值得一提的是， 由此带来的转化率远超传统的图文电商模式。
根据花卷提供的数据，当前花卷正在和 400余个 各平台网红展开合作。 2017年，花卷营收达到 6 .5 亿元 。截止 2018年年中，花卷累计用户数超过了 457万人 。
至今，花卷共完成 3.5亿元 融资，进入 新消费产业准独角兽 行列。
韩卉这样回忆 2012年的电商市场，人们大多喜欢专柜化妆品，每逢大促，京东、唯品会、聚美、乐蜂网等电商网站间 都会围绕专柜化妆品打响价格战 。
让韩卉倍感苦恼的是， 专柜化妆品价格透明，毛利不高 ，各大电商网站基本是在 “赔本赚吆喝”， 最后只能用专柜化妆品带来的用户和流量去卖毛利型的产品 。 “赔钱的日子真的不好过。”她感慨道。
获取流量的手段也极其乏味。各大电商网站获取流量的 “三板斧”基本都是搜索 引擎广告、 CPS买量、门户网站的广告 。慢慢地，韩卉开始对这些乏味的手段感到厌倦。不过对于她来说稍好一些的是， 乐蜂网还有《美丽俏佳人》这档电视节目引流，这为她今后的创业打下了基础。
离开乐蜂网后，韩卉想做点 不用大资本运作、不用费劲花钱买流量，毛利高，可以赚到钱的生意。
2016年，韩卉发现机会来了。
彼时，小红书的兴起，让国外的小众商品进入到了人们的视线之中，更改变了人们的认知 —— 专柜化妆品不一定是最好或最适合自己的东西。 韩卉琢磨着，自己可以卖一般贸易货（注：指贴了中国的白标，在中国可售的商品，包括日韩货、欧美货等）、这些商品在中国还没变成流通货， 这也是最好的 “吃毛利”的时候。 这也意味着，不用再在挣钱的事情上发愁了。
再者，映客、斗鱼、 YY、美拍等直播、短视频平台的兴起，让韩卉觉得，“这不就和美丽俏佳人的小片段一样吗？” 市场出身的韩卉，考虑得最多的问题是，流量从哪里来？ 但在她设想中，用有一定粉丝的网红录制视频，通过 PUGC（直播、短视频、自媒体频道）、UGC（社群）分发出去， 这样的模式天然就可以带来流量。
有了想法雏形后，韩卉找到了乐蜂网创始人李静，希望可以得到支持。在电商行业摸爬滚打了 6年的李静明白， 任何模式都没法做到独创，壁垒一定在于运营。 李静认可韩卉的强执行力，后和滴滴天使投资人王刚、法国银泰集团 Ventech China共同投资花卷900万元，作为天使轮资金，并给予小P老师等红人资源的支持。
这些人的背书，让网红对花卷产生了一定的信任感。 花卷上的第一批网红也是这么来的，剩下的还需要韩卉及其团队一个个去谈。
要找来与花卷相匹配的网红并不容易。韩卉挑选网红有几个标准，比如， 必须中小网红 （大网红很难留住、成本也高）， 有一定的上升趋势，喜欢所售卖的商品，能解读出商品价值，还要吃苦耐劳。 这些看似简单的标准，实际上并不好满足，就拿最后一点来说，韩卉看到的情况是，大部分网红都比较懒，很难做到定期给公司录视频。
即便找来符合条件的网红，也要有 长达 1-3个月 的磨合期。
这是因为，要让网红卖东西对于他们来说本就是个坎， 更何况还要让网红喜欢自己售卖的商品，形成对商品的个人理解 ，推荐商品的时候不像是打广告。
另外，在大部分网红的认知体系里，总觉得自己无所不能，什么东西都可以卖， 但其实是否有粉丝和能否售卖出去商品有本质差距。 每个网红都有自己擅长的内容，比如，有的网红只能卖红色口红，有的就只能卖橘 色口红；有的网红只能卖保湿面膜，有的就只能卖美白面膜 ……
韩卉认为，市场上很多网红无法变现，也是受限于上述这几点。而这其中的运营工作，都是花卷需要重做的。
在选品上，花卷有一套大数据系统，可以通过分析视频中的播放、完播，店铺购买的粉丝结构、粉丝群的反馈等数据， 进而去调整供应链，让每个网红可以售卖适合自己的商品 。
数据化，也是花卷相较于《美丽俏佳人》来说进步的地方——由于《美丽俏佳人》是一档电视节目，流量和数据是分散的，很难进行数据分析。
花卷APP-首页截图
此外，花卷每周都会举行 选品会 ，选出适合网红的商品。
在内容上，花卷已经打磨出了一套完整的流程和方法论，先由工作人员定期把内容脚本给到网红，网红录好之后，再由花卷内容部、视频部的工作人员对其进行审核和指导，不合格的话则要重新录。
目前，花卷上的视频分为单品视频和专题视频两种， 前者包括开箱和网红的使用感受，后者是小知识类的视频 ，是由单品视频剪辑、拼凑而来的。
在韩卉看来，这些网红之所以愿意跟花卷合作， 主要在于花卷帮网红提高了变现效率。 “网红自己也可以做变现，但比如他自己做一个月可以卖10万，在花卷的帮助下可以卖到30万，且花的精力更少、赚的钱更多 。 ”
因为之前有在乐蜂网的奠基，韩卉和很多供应商都熟识，再加上花卷可以帮助这些厂商进行品牌推广、触达精准用户， 这些让她降低了寻找供应商伙伴的难度 。
韩卉对供应商的要求，除了有必须和网红和相匹配的商品，还要去必须给花卷授权，这样才能避免假货事件的发生。
模式上，花卷和唯品会一样采用 采销制 。也就是说， 花 卷如若卖不出去可以退换货，而且做到了同仓统配。
目前，花卷已经和 花印、SNP、肌司研JM、好本清Herbacin 等品牌供应商达成了合作，并已涵盖了美妆护肤、家居、食品、女装、配饰、保健品等多个类目。在韩卉的设想中， 未来是想打造成一个全品类的生活方式电商平台。
今年，以拼多多为代表的下沉电商崛起， “下沉人群”也成了屡屡被提及的词汇。 花卷的用户也大多是这 6亿下沉人群，但和拼多多的用户又不太一样。
根据花卷做的抽样调查，用户大多为三四五线城市月薪为5000元-6000元，且追求高性价比和品质的人。目前，花卷3000个SKU中，单个均价在100元-150元之间，花卷用户消费的客单价在300元左右。
“花卷的用户大多为三四五线城市的有钱人。”韩卉这样通俗地概括。
在韩卉看来， 这是中国最黄金的一群用户 ——粘性高、不挑剔、不比价。 也就是说，通过网红所传达的内容，用户在前期就被 “教导”了，之后商品推出的时候极有可能购买。而且，只要是用户认可了花卷和花卷上的网红，就不愿意再动脑筋，再去其他平台比价或购买。
即便在网红电商模式被人看衰、直播 App流量下降的前提下， 花卷上部分网红的销售量还是居高不下。 目前花卷同时运营着 5000个以上的活跃微信群，有些网红只要推出了新商品，群里有60%-70%的用户就都会购买。在收到货后，很多用户还会模仿着网红推荐产品的样子，也录了视频发到群里和花卷APP中进行分享，就连韩卉有时候都会被他们“反安利”，甚至产生“这些人是托儿吧”的错觉。
“我觉得花卷的用户特别好，我特别感谢他们。”韩卉说道。
韩卉认为，本质上， 花卷改变了用户的购买决策，这也是内容电商和货架电商的不同之处。 她还说，一个电商公司， 要么 新客获取能力极强 ， 拼多多就是典型代表 ； 要么转化率极高，花卷就是这样一家公司。 “花卷通过网红带新的方式，新客获取能力肯定拼不过社交电商，但是能保证一年下四单，而且每单的单均都不低。”
自成立以来，花卷的成交额一直是平稳上升的，但在3月大促、6月周年庆，以及双11、双12的时候，成交额仍会有明显增长。
除了传统的网红带量的方式，韩卉称，在明年 1、2月份，花卷将开始尝试用小程序， 进一步加速流量的引入和布局， 提高 平台的 变现效率 和 成交额 。
相信，这也势必成为花卷的下一个 自有流量增长点。