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十四年前，我从芝加哥搬到了巴黎。当我第一次在法国主持一项培训课程时，为了完成最具有说服力的简报，我做了万全的准备。我练习简报的重点，预期可能会提出来的问题。
课程当天，多年来在美国成功主持培训的学习心得引导了我的行动。一开始，我就直接切入主题，介绍战略、实例以及接下来的步骤。
不 过，学员似乎并不像往常那样地有反应，而且没过多久，就有人举起手来发问。「你是如何获得这些结论的？」「你把你的工具，还有建议采取的行动提供给我们， 可是我没怎么听你提到，是如何走到这一步的。你调查了多少人？你问了哪些问题？」接下来，另一位学员也提出问题：「请解释你用了什么方法来分析你的资料数 据，还有你是如何获得这些研究结果的。」
这些打断课程进行的问题似乎不太恰当，甚至有些傲慢。我心里想着，他们为什么觉得有必要挑战我的可 信度呢？我的教材实用、可行而且有趣。另一方面，他们提出的问题却非常地概念化，如果我必须要花时间回答这些问题的话，一定会让所有学员都大打瞌睡。因 此，我跟他们保证，建议背后的方法相当地扎实稳当，而且是根据严谨的研究，我会很乐意在课间休息时跟他们讨论。接下来，我把话题转回到我的结论、工具以及 实例上。之后，简单来说，情况变得更糟。
我碰到的那堵石墙叫做「原则优先的推论」（principles-first reasoning），有时候也被称为「演绎推论」（deductive reasoning），在这样的模式下，人们会从一般性的原则或概念获得结论或事实。来自于原则优先的文化环境，比方说法国、西班牙、德国和俄国（只举出 部分例子）的人们，在他们采取行动之前，通常都会先设法了解方案或要求背后的「原因」。
不过，身为美国人的我，这辈子以来一直都浸淫在 「应用优先的推论」（applications-first reasoning）里，有时候也被称为「归纳推论」（inductive reasoning），在这样的模式下，人们会根据从真实世界里跟事实相关的观察模式，来获得一般性的结论。「应用优先的文化」倾向于比较少聚焦在「原 因」上，而较为关注在「方法」上。后来，当我开始理解不同文化之间，在如何影响其他人的差异之后，我听到了从欧洲观点来看，典型美国简报的风格如何被看待 的许多例子。
一位在美国生活了许多年的德国人彦斯‧胡伯特（Jens Hupert）解释了他个人在面谈当中的相反经验。「在美国，在跟我的美国同事发表简报的时候，我会先奠定我结论的基础，好开始我的简报，就如同我在德国 时所学到的；设定好限制条件；勾勒出我的资料数据和采用的方法；然后解释我的论点。」当彦斯的美国老板告诉他说，「你下一次做简报时，要直接切入重点。在 你说到重要段落之前，听众就已经丧失了注意力。」在胡伯特的心里，「没有先定义好限制条件的话，你就无法达成结论。」
大多数的人都能够练习「原则优先」及「应用优先」的两种推论模式，可是你所处文化的教育结构中所强调的思考方式，会强烈影响你习惯的推论模式。
不 同的文化之所以拥有不同的学习系统，部分原因是源自于影响一般智识生活方式的哲学家。虽然清楚表达「应用优先」的思考这件事情，要归功于希腊哲学家亚里斯 多德（Aristotle），让这些方法大受欢迎的则是英国的思想家，包括了13世纪的罗杰‧贝肯（Roger Bacon）以及16世纪的法兰西斯‧培根（Francis Bacon）。适用于一般情况的结论，是根据在真实世界里所实际观察的模式来达成。
举 例来说，如果一月时你旅行到我在美国明尼苏达州的家乡，每次拜访时你都观察到气温在冰点下好几度，你就会做出明尼苏达州的冬天很冷的结论。你观察真实世界 里的资料，然后根据这些实证的观察结果，做出更广泛的结论。法兰西斯‧培根是英国人，不过，跟英国人相较起来，拥有先锋开拓者心态的美国人后来变得更加以 「应用为优先」。
相反地，欧洲大陆上的哲学绝大多数都是由「原则优先」的方法来推动。17世纪时，法国哲学家笛卡尔（René Descartes）详细地说明了一种「原则优先」的论理方法──科学家先是拟定假设，然后再寻找证据来证明或否定假设。
举 例来说，你可能会先以像是「凡人皆会死」这样的一般性原则开始。然后转换到「小贾斯汀是人」。接下来，这会引导你做出结论，「小贾斯汀最终难逃一死」。先 以一般性原则开始，从那里再转换到实际的结论。19世纪时，德国哲学家黑格尔（Friedrich Hegel）引进了演绎推论的辩证模型（dialectic model of deduction），这套方法主宰了拉丁语系和日尔曼语系国家的学校。黑格尔的辩证法先是以「正题」（thesis）或基本论述开始；正题会遭遇到「反 题」（antithesis）或冲突论述的反对；之后，两者会在「合题」（synthesis）里得到协调。
不论你是在哪一种类型的国家长大，在哪一种文化环境里工作，能够根据你的阅听众来调整自己的风格会很有帮助。下列便是几项建议，可以指引你在国际工作时的准备：
在跟「应用优先」的人们一起工作时：
·简报：直接切入重点，有效地表达你的论点。持续地使用具体的例子、工具以及后续的步骤。使用相对少的时间来谈论如何建立理论、或者你论点背后的概念。你不会需要太多时间来进行概念上的讨论。
·说服他人：提供在其它地方如何运作的实际例子。
·提供指引：多多聚焦在方法上，而非原因上。
在跟「原则优先」的人们一起工作时：
·简报：在达成结论和例子之前，先解释和证明你推论背后的根本概念，有效地表达你的论点。要留下足够的时间，以便针对根本概念进行挑战和辩论。培训课程时间可能会需要更长一些。
·说服他人：提供背景原则，并且欢迎辩论。
·提供指引：解释原因，而不只是方法。
近来，我在欧洲和美洲各地对不同团体做了许多简报。依据不同的听众，我会尽力做出调整，而不会认为全世界都跟我想的一样。
如 果我是对一群纽约客做简报，我会只花短暂的时间，来谈论工具背后进行了哪些研究。不过，如果我人是在莫斯科，我会谨慎地做好准备，把我的论点的限制条件列 出来，然后在达成结论之前先参与辩论。如果我没做到这一点，他们很可能就会认为，「这个女人在想些什么……她以为我们很愚蠢？我们会这样就照单全收吗？」
当你希望能够吸引阅听众投入，当你希望告知、劝说和信服的时候，你说的「内容」固然很重要，可是你说的「方法」，以及你如何「组织」你的讯息，对于美国人、法国人还有所有人来说，才真正是关键的所在。