1、索取价值
0x1：价值索取战略
价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。当谈判专家总览全局地进行谈判时，其基本目标是：在谈判中主张最大利益。
0x2：谈判前热身
- 第一步：评估你的最佳替代方案
- 第二步：估算你的底线
- 第三步：评估对方的最佳替代方案
- 第四步：估算对方的底线
- 第五步：评估议价区间
0x3：开始谈判
0x4：谈判之后
评估你在谈判中的表现，其中一个方法就是看看自己在谈判中得到的是否超过了自己的底线。
2、能从对方身上赚多少
知道对方的底线可以让你知道能从对方身上索取多少最大价值，你可以按以下几个步骤来解决这个问题。
- 第1步：谈判前尽可能多地搜集能获得的信息。清楚地了解议价区域和对方的兴趣利益只是谈判前获得信息的好处之一，拥有信息还能让你在谈判中不被对方操纵或欺骗。
- 第2步：在谈判前判断你的假设正确与否。苏格拉底说过：“我只知道一件事，那就是我什么也不知道。”认识到自身在谈判中的局限性是很重要的，比如，你永远不可能知道对方确切的底线。所以你只能对议价区域进行估算，在搜集到更多信息后才对议价区域进行修改。
- 第3步：用问题检查你的假设。在谈判伊始认为你的所有假设正确无疑是错误的，你需要不断地问自己问题，弄清楚所有模棱两可的情况背后的真相。
- 第4步：直接询问对方
- 第5步：用相机合同保护你免受谎言和不确定性的袭扰
3、讨价还价的策略
- 策略1：抓住对方的最佳替代方案和底线
- 策略2：避免作出单方面的让步。当各方都报出初始价格后，那么就是为达成双方都接受的协议进入精心设计程序的时候了。谈判专家能灵活地作出让步，但同时也要求互利互惠。避免作出单方面的让步是很重要的。幸运的是，大多数谈判都遵循一种互利互惠的原则：谈判各方都明白他们要轮流让步。
4、双边谈判
记住，你在谈判中总有两个不同的目的：既要从谈判中获益，也要增强双边关系，忽视其中任意一个的结果对谈判来说都是灾难性的。
谈判人员应该抓住一切机会创造价值。如果对方比你更看重某样事物，你就应该抽身让出。但不是要你拱手相让，而是要利益交换。
为谈判增加议题是创造价值的重要手段，即更多的议题等于更多的利益。你在谈判中磋商的议题更多，你就越容易找到利益交换的机会。
谈判目标并不是在某个议题上获得最好的谈判结果，而是在考虑全局的基础上和对手谈成最佳的一系列协议。
当谈判中增加议题时，双方都可以从中受益。这样对协议进行修改从专业的角度来说叫做帕 累托改进（Pareto Improvement），即对交易进行修改以使至少一方从中受益，而另一方不受损。正如你所见，帕累托改进在谈判中创造价值。在谈判中你其中一个目标是不断寻找帕累 托改进的机会直到达成帕累托最优协议，即在谈判过程中不断寻找以让一方获利而不损害另一方的机会直到手段用尽。
5、价值创造的准备策略
- 策略1：找出你各个兴趣利益的集中点。大部分谈判人员都有谈判习惯，比如有的人在谈判开始就想“今天我们的谈判将集中在薪资上”，或者“我们将和客户就延长合同期限进行谈判”，又或者“本次谈判事关收购本公司”。更有效的策略是你要将所有你重视，而对方又有能力提供的东西纳入考虑范围。比如在谈判中除了谈薪资以外，你还可以谈谈开始时间、假期长短、签约奖金、工作性质、升迁安排以及是否拥有股权。这样做的目的不是要对方满足你这些要求，而是让对方可以用别的方式补偿你。如果对方不能给你加薪，可以用其他一些组合来让你满意，比如签约奖金、改变工作性质、更多的升迁机会。这样双方都能有所收获。
- 策略2：建立一套评分系统。找出兴趣利益集中点只是第一步，下一步你需要考虑众多议题中优先度最高的议题。比如你是否愿意在价格问题上作出一定的让步以换取更有利的资金条款或更恰当的发货日期？你是否愿意用薪资问题上的让步交换股权、工作开始日期或晋升机会？你愿意在多大程度上用薪水交换工作岗位的选择机会？
- 策略3：计算总的底线
- 策略4：找出对方在谈判中的其他谈判兴趣与利益。在谈判中，经常会有你不关心的议题，但是对方却对它们十分重视！发现、辨认出这些议题对你的谈判是很重要的。
6、运用策略创造价值
- 策略1：同时就多个议题进行谈判
- 策略2：提出全套报价
- 策略3：利用差异来创造价值
7、研究型谈判的7大原则
研究型谈判既是一种谈判心态也是一种方法。研究型谈判人员处理谈判的方式和侦探处理犯罪现场的方法一样，目标都是尽可能多地了解事态发展和参与人员的情况。以下是几个关键的谈判原则。
- 原则1：知其然，更要知其所以然。许多经验丰富的谈判人员相信倾听对方的目的是找出对方的需求。
- 原则2：要调和各方的利益，而不是各方的要求。谈判人员会犯的最大错误是完完全全将焦点集中在调和双方的要求上，而研究型谈判人员能绕开要求，将精力集中在各方的根本利益上。
- 原则3：与特殊的盟友建立共同阵地
- 原则4：将要求化作机遇
- 原则5：不要把任何事情当成“对方的问题”
- 原则6：不要让谈判以拒绝你的报价而告终
- 原则7：弄清“销售”和“谈判”的区别。谈判专家和所有伟大的销售员一样都理解这两者之间的区别。他们同样也知道实现价值最大化并不取决于他们的游说能力，而取决于倾听能力。
8、攻心策略
- 策略1：突出对方可能的损失，而不是突出对方可能的收益。研究表明，相对于收益，人们在避免损失上有更强的主观能动性，这和厌恶损失原则一致。
- 策略2：分散对方的收益，集中对方的损失
- 策略3：使用“被当面甩门”技巧。简单地总结就是如果你有要求，那么请先提出超过你所需（期待）的要求，同时做好让步的准备。
- 策略4：使用“登门槛”技巧
- 策略5：利用辩护的力量
- 策略6：利用社会证据助你一臂之力
- 策略7：做象征性的单方面让步
- 策略8：用参照点支持你的报价与要求