1、新世纪的销售
在21世纪，只有最出色、最聪明的销售人员才能有发展前途。我想，销售这一行在新世纪将会有很大的改变，下面就是我观察到的一些变化。
- 趋势一：买家成为高明的谈判对手
- 趋势二：买家比以前信息更加灵通
- 趋势三：销售人员角色倒转
2、双赢的销售谈判
谈判的目的是达到一个双赢的结果。创造性的结局是当你和买家离开谈判桌的时候，你们两人都觉得自己赢了。
你可能听过下面的故事，它可以说明你们两个人的情况：两个人都想要一个橘子，但是让他们头疼的是只有一个橘子。于是他们商量了一会儿，决定最好的方式是从中间分开，各要各的一半。为了保证公平，他们决定一个人切，一个人选。然而当谈论各自的用途时，他们发现一 个需要榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。他们奇迹般地发现他们都能赢，没有人输。
谈判高手让买主觉得他赢了，拙劣的谈判手让买家觉得他输了。
3、谈判有一套规则
高明的谈判是有一套规则的，就像下棋一样。谈判和下棋之间最大的区别是：在谈判中，对方不必懂得规则，对方会跟着你的屁股后头跑，从对方多次的表现中，我们知道他会做出怎样的反应。虽然不是次次如此，但大多数时候谈判成为一种科学而不只是一种艺术。
如果你会下象棋你就知道，有一个很重要的策略叫”策略出击“（也包含着一种冒险的成分）。
- 开局策略让对弈按照你的意图发展
- 中期策略让对弈继续听你指挥
- 后期策略供你准备将死对方或达成谈判交易时使用
首先，你要先学习开局策略，在你同买家接触的初期阶段使用，保证为成功的结局打下良好的基础。这至关重要，因为，在谈判进程中你会发现，每前进一步都依赖于在开始创造的气氛。你提出的要求，你表现的态度都必须是你精心策划的一部分，它包含着谈判的所有因素。
建立在对买家、市场、买家的公司进行审慎评估基础上的开局策略决定着你最后是赢还是输。
然后是中期策略，谈判继续按照你的意图发展。在此阶段，情况复杂起来，双方紧张周旋，各有企图。你将学会如何应对这些压力，控制局势。
最后是后期策略，得到你想得到的东西，然后成交，同时让对方觉得他也赢了。最后的时刻可能会颠倒乾坤。好象赛马一样，即将到达终点，双方不相上下。谈判高手知道如何有条不紊控制进程直到终点。
4、开价高于实价
规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。
亨利.基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”
想想为什幺开价要高于你想得到的实价？
- 如果你确信买家不想做这笔买卖，那你就是给他一个实价又有何意义呢？
- 如果你知道要价比买主支付的价格高，那你为什幺还要开那幺高的价呢？
- 你明明知道买家心里清楚他们永远不会出那幺高的价钱，而你为什幺还要让买家按你的上限掏钱呢？
- 为什幺你推测他们愿意买你的额外担保服务，即使你知道他们过去没有先例？
如果想想这些，或许你就能想出一大堆理由来说明你为什幺要开高价了。
- 第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。
- 第二个理由是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端看着你：“哦，看×××公司那个搞销售的，她辛辛苦苦这幺久了，咱们让她歇歇吧！”所以你可能得到你所要的。
- 第三个原因是：高价会增加你的产品或服务的外在价值。当你给买家看你打印的价目单的时候，你传递给他的信息是这些细目的潜在价值。显然，这对缺乏经验的买主的影响要大于对有经验的老手的影响，但影响总是有的。
- 第四个原因就是：避免产生由谈判对手自负引起的僵局。看看海湾战争。1991年，我们要求萨达姆.侯赛因做些什幺？乔治.布什总统在全国讲话中，通过运用一连串漂亮的头韵法描述了我们谈判开局的情势。他说：“我不是吹牛， 我不是恐吓，我不是恃强凌弱。他必须做三件事。必须撤出科威特，必须恢复科威特的合法统治（不要做苏联人在阿富汗做的事情，扶植一个傀儡政权），必须偿还他所带来的损失。”这是一个既清晰又明确的谈判立场。问题是这也是我们的底限，也是我们最起码的要求。毫无疑问，情况陷入僵局。因为我们没有给萨达姆.侯赛因保留自尊的空间。如果我们说：“好吧，我们希望你和你的党羽全部流放，我们希望在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府。我们希望在联合国的监督之下撤除所有军事设施。此外，我们要求你离开科威特，恢复科威特合法政府，偿还你造成的一切损失。”那幺，我们可能已经得到了我们要的东西，同时又让萨达姆.侯赛因挽回了自尊。
- 第五个原因是：高明的谈判对手应该明白：这是让买家感觉自己赢了的惟一方式。如果你一下子就给了买家最优惠的价格，那买家就没有什幺要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。
让我们再来概括一下上面的规则：
- 可以给你留有一定的谈判空间
- 你总可以降价，但不能上抬
- 你可能侥幸得到这个价格
- 这将提高你产品或服务的外在价值
- 避免由于谈判双方自尊引起的僵局
- 创造一种对方取胜的气氛
5、千万不要接受第一次出价
现在让我们看看谈判初始阶段的另一个主要原则：永远不要接受第一次开价或还价，否则， 买家心里自然会产生两种想法。
- 我本可以做得更好
- 一定是出了什幺问题
6、故作惊讶
谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子――即对买家的出价表现震惊。
或许你知道有些人从来不会一惊一乍，因为这有失体统。这种人问售货员：“橱窗里的大衣多少钱？” 店员回答：“2000美元。” “还可以！”他说。而谈判高手一听这个价格却会假装着晕过去。
我知道这听起来有些滑稽，但事实是，当买主出价的时候，他们在观察你的反应。他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求，他们只是试探一下你的反应。例如：
- 你卖计算机，买主请你提供额外的保单
- 你卖汽车，买主请你包括免费踏垫和满油箱的油
- 你卖货物给承包商，买主请你把货物发到场地，并不额外收费
- 你卖传真机，买主请你提供一年的纸张
上面的每一种情况下，买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求，但是如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我们能让他接受。我认为他不会接受，但我得心狠点儿，看看他们能让多少。”
吓一大跳的表现是很重要的，因为大多数人更相信他们看到的而不是听到的。对很多人而言视觉胜过听觉。他们看见的要比他们听见的重要。 我相信你知道，人们要幺是视觉的、听觉的，要幺是动觉的（他们感觉到的是最为重要的）。
7、集中精力想问题
要记住，在谈判开始阶段应该集中精力想问题，不要因为其它谈判人员的行为分散精力。
好的网球手知道，只有一件事情决定比赛结果，那就是球在网上的运动，对手做什幺根本不影响比赛结果，只要你知道球在干什幺就行了。所以，好球员都学会了集中精力跟球，而不是注意打球的那个人。
你在谈判的时候，球就是谈判桌两边目标互相妥协的运动。这是影响谈判结果的惟一内容。但是它又太容易被别人影响了，不是吗？
防止感情用事的对策就是把任何感情的流露都看作是买主的谈判策略。比如说你正给你最喜欢的客户打电话，他从一家小的零售连锁店进货。通常你们合作得很愉快，但这次不是。这次你一进门他就冲你发火。他手里挥着张报纸，在你面前胡乱翻着，你根本不知道他在谈什幺，他暴跳如雷了一会儿之后，你明白是怎幺回事了。他的一家竞争对手以相当低的价格销售你那种畅销的产品，所以，买主相信你肯定给了他们更加低廉的价格。这种爆发可能激起几种本能的反应，包括：
- 哦，不！我犯蠢了！
- 我不相信他是冲着我来的。
- 这个傻瓜，他知道我给他的价格跟别人一样，他还拒绝。
- 如果解决不好这个问题我就有麻烦了。
以上任何一种反应都不是谈判高手应有的。你应该冷静地想到：“这是他用的谈判陷阱。他并非真生气。他想从我这里得到点儿什幺。他想要什幺，我又该怎幺做出反应呢？”
把他的爆发看作是谋划好的谈判策略，而不是真的情感爆发，你就不会受情绪感染。相反，你要集中考虑问题本身。
8、上级领导
买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或许感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这幺说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。
切记要点
- 不要让买家知道你要让领导做最后决定。
- 你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。
- 即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。
- 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力
9、避免敌对情绪
当面争吵会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先表示同意然后扭转形势的习惯。
10、 服务贬值
现在让我来告诉你服务贬值的原则，教你一些对付买家的时候能派上用场的东西：你对他们所做的任何让步都会很快失去价值。你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。
由于这个原因，谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。
如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。 开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款， 或任务完成以后尽可能快地付款。
11、切勿提出折中
- 不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。
- 折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。
- 不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了
12、烫手山芋
- 不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。
- 当他们这幺做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。
- 不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。
- 不要遇到什幺问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎幺样解决这个问题？”
13、礼尚往来
- 当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。
- 这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什幺？”。你可能马上得到回报。
- 可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。最为重要的，它会阻止没完没了的要求。
- 不要改变措辞，要求什幺具体的东西，因为那会产生对立情绪。
14、让步的类型
现在让我来教你让步的类型。在一轮又一轮的价格谈判中，当心不要把你做出的让步固定为某一种模式。
比如你卖器械，你以15000美元的价格开始谈判，但是你可以降到14000美元拿到定单。所以你的谈判幅度是1000美元。
你怎幺让出这1000美元是很关键的。应该避免4种错误：
- 错误一：平均幅度。这是指你把1000美元分四次做出平均幅度的让步
- 错误二：最后做个大让步。即你做出600美元的让步，紧接着是400美元，紧接着是0美元，0美元
- 错误三：一下子都让出去。另外一种让步的类型是一下子把1000美元的谈判幅度都让出去
- 错误四：首先做出小小的让步试试深浅。
这些做法都是错误的，因为它们在买主心里形成一种期待的定势。让步的最好方法是首先做出一个合理的让步，它可以抓住这笔买卖。也许500美元的让步并不过分。这是你谈判幅度的一 半。然后要确保你再做出让步的时候越来越小。你的下一次让步可能是200美元，然后100美 元，然后50美元。
500美元 200美元 100美元 50美元，减少让步的幅度可以让买主确信他已经让你竭尽全力了。
15、销售的四个阶段
成交高手知道交易有四个阶段：
- 期待――找到想买你产品或服务的人
- 资格认定――寻找能买得起你产品或服务的人，买卖就是买卖，不是慈善或社会公益事业，你不能在那些买不起你东西的人身上浪费工夫
- 刺激欲望――使人们更想要你的产品和服务，而不是他人的。更重要的是想同你做生意而不是他人。这是必要的步骤，如果你在激起对方愿望之前成交，只能是使买主买她还不想买的东西。迫使买主买她还不想买的东西是很困难的工作，意味着你得降价得到这笔买卖。客户永远都不会满意――可能让客户觉得受了骗或迫于压力才买的。
- 成交――买主做出决定
16、谈判施压点
- 第一个施压点：时间，谈判中的规律是，80%的让步都是在谈判最后20%的时间内完成的。
- 第二个施压点：信息压力，占有信息最多的一方经常能够主宰另一方。
- 第三个施压点：时刻准备离开，如果有什么能让你的谈判艺术提高10倍，那就是：该离开时就离开。危险在于你已经过了那一个意识点：你不再想离开了。达到这个点时，你在想：我要做成这笔交易，我要得到最好的价格，最好的条款，我要坚持到底！
17、 增强个人控制力
有八种要素给你控制买主的力量：
- 合法权力：你的头衔或你在市场中的地位
- 报偿力：他认为你现在以及将来能给他报偿吗？
- 强制力：买主会觉得同你做生意可以少出问题吗？
- 虔敬力：给人一种信念坚定的感觉。这可以增加信任。
- 个人魅力：人格力量。
- 专业力量：买主相信你比他更了解产品吗？
- 特别权力：因为环境不同买主处于劣势吗？
- 信息权力：买主认为你掌握很多有价值的信息吗？
18、双赢谈判
- 原则一：不要把谈判局限在一个问题上，如果所有的问题都解决了，最后只剩下价格了，那一定是有赢有输。如果谈判桌上多留一些问题，你总能达成协议，使买主不会在乎在价格上做些让步，因为你可以回报一些别的东西。
- 原则二：要知道人们不是为同样的东西而来的，不要认为他们想要的就是你想要的。如果你这么猜想，那么你就会认为你在谈判中所做的对他们有利的事情，就是对你有害的事情。高超的谈判不只是得到你想得到的东西，而且还要关心他人得到他想得到的东西。
- 原则三：不要太贪心
- 原则四：把一些东西放回谈判桌