精耕，业精于勤
姓名：沈杰 岗位：区域总监 籍贯：崇明
导语：
“业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。”—— 韩愈《进学解》
沈杰，德佑永新B组高级经理4星，他在用实际行动证明这句话。2004年房地产经纪行业，8年的行业经验中有7年是作为团队管理者。虽然是带领团队，但他一切事情都是亲力亲为，每个经纪人的业务进展的每一步他都清楚掌握。用他的话来说“我要用自己的严格要求，对得起跟着我的经纪人。”沈杰用他的严格要求，督促着团队中的每一位成员用勤奋达到业务精益求精。精耕，需要勤奋！
记者：面对市场上不同的经纪公司，无论说是行业伙伴还是竞争对手也好，其中的竞争是必不可免的。那么经纪人作为这个行业的从业者该如何去应对这些看似无形却有形的行业竞争？
沈杰：作为经纪行业，市场立足根本是二手市场。所以公司在近段时间提出'精耕”这个概念，而精耕就在于对二手市场的把控。从短时间效果看的话，一手相对于二手更容易出业绩。一手的客户带到案场有人帮忙接待，而成交后也不会出现其他问题。但二手无论是成交前还是成交后都会出现各种问题，客户前期维护、议价、税费、合同签订到客户的后期跟进，这个过程漫长而复杂。做二手项目考验着一个经纪人的专业度与细心、耐心。如果经纪人要从长远着手，练就扎实的业务经验，走好经纪行业这条路，那么就要从二手市场做起；如果一个经纪公司要着眼未来，用持续不断的客户与房源，立足经纪行业前者地位，那么就要将二手市场攻占下来。经纪行业的核心竞争力在于二手，我们提升自身竞争力就要做好'精耕”，这是市占百分百的先决条件！
记者：从您多年的行业经验来说，一个经纪人业务上的'精耕”应该从哪些方面着手？
沈杰：'精耕”其实需要一个经纪人的勤奋——'业精于勤，荒于嬉。”如果没有勤奋何来精耕。对于我的团队，首先，我要求每一个人要对盘源进行不定期清洗，三周至少两次。只有做到清楚盘源里的每一套房子的当下情况你才能为客户提供准确、及时、有效的房源信息；其次，对自己的主营楼盘、客户信息要掌握最新的消息，这样你才会清楚哪个客户需要什么房子，从而更有目的的开展工作；第三，要了解自己负责项目的在租、在售情况；第四，对于主营楼盘中的笋盘，能签独家的签独家，能收钥匙的收钥匙，并不定期进行维护；第五，要做到人无我有，人有我优，人优我独；第六，要和保安维护好关系，他们是我们工作开展中一道重要环节。做到这些，其实没有太大的难度，需要的是勤奋，并持之以恒的坚持。精耕，需要我们把工作做到极致！
记者：其实作为一位经理，团队管理直接与业绩挂钩。带领一支十几人的团队，您是如何管理的？在我们团队中，您是如何带领组员，特别是对于新人您是如何管理的？
沈杰：我对自己团队中的每一个人都是严格要求并实施监督，现在的年轻人都比较容易懒散下来，我就要不定时用我的勤奋、严格影响要求他们。目前我们团队12个人中有四个是新人。我一般主要精力是放在新人的培养上面，老人我是采取管理的方法，新人重在带教。我把新人分为有经验与无经验两种。对于有经验的新人，在他进入德佑上班，首先我会给他看德佑的营运制度，让他知道在德佑什么可以做，什么不可以做。然后让他们对我提出10个问题，我来解答他们对于制度的疑问。其次我会给他出一份试卷，对他们之前扫楼成果进行验收，如果考试不过关就继续扫楼。做完这些后需要签三个委托协议才能开通网络。而对于完全没有行业经验的新人，我会最先进行市调培训，让他了解市调的重要性与方法，之后实地扫楼时，第一次去是跟随老经纪人看其如何跟客户讲解、如何现场维护客户，之后自己进行7-15天的市调。做完这些前期准备之后，我会亲自带他了解法律文书：出租、销售、带看协议、独家委托，其中具体操作流程与注意事项，接着再讲解税费计算问题。新人这些做好之后，开始让他打电话，每天要打50个以上的攻客，每天驻守不少于两小时，每周更新房源信息120个以上，凡是发给客户的信息必须经过我的确认才可外发。一个新人在做到这些之后我才会给他开通网络，如果一个人在没有网络的情况下能够做到这些那就证明他经得起考验。在我看来开通网络不是成本，是一种投资，你有实力我就投自己，但之前你必须要把基础做好。
记者：作为新入行的经纪人需要脚踏实地的走好每一步，租单买卖单缺一不可。如果一开始目标就定在开大单可能会带来不少的佣金收入，这样的情况对于一个经纪人的成长，您是如何看待的？
沈杰：在我们公司，经纪人眼光放得比较高，我感觉是比较浮躁的。他们一般都将物业标的定位在500万以上，而这标的之下的物业基本上不予理会。而在徐家汇高标的的物业成交量是不多的，从成交量排名比较靠前的几家中介公司来看，他们的业务涵盖面非常广，基本上中高低端业务都做。
我们公司主营的是中高端物业，500万以下的房源经纪人不愿意经营，而不愿意经营的原因是我们房源系统没有这样子的房源。就算有一套，今天带看之后下次就不知道该给客户配什么样的房子。对于低标的的业务经纪人需要自己去找房源，而在他们看来与其花费那些时间还不如专心做500万以上的房子，把它经营好也是有佣金拿。
从我自身作为例子来说，心态非常重要。我们公司在徐家汇代理的一手项目都是高端项目，成交一单佣金就非常丰厚。今年上半年我的业绩70%来自于一手项目，以270万的总业绩成为我们区域第一。下半年我坚持公司各项要求精耕主营楼盘，让经纪人静下心来坚持去做二手，到目前为止150万的业绩100万来自于二手成交。然而主营目标的转变让自己的业绩大幅下滑。而业绩好的兄弟组别，其业绩构成上大部分还是来自于一手业绩。每个人都会有赶超的心态，面对自己的落后我觉得一手不能放，毕竟一手还是很能够帮助提升业绩的，而二手出业绩是需要一个周期的。我作为一个经理还有这样的心态更何况业务员呢。业务员做一单500万的单子前前后后忙半天业绩也没多少，而一个千万大单同样的付出却有双倍的收入，同样的标的一手项目就更多了。面对业绩很多经纪人都会选择高效快速的工作方式，但这样并不太利于他的成长，因为业务结构的单一会让他们无法长远立足。目前公司针对业务结构情况，也将月会奖项与二手业绩挂钩，这从公司层面很好的引导经纪人开展二手业务。
记者：从您对团队成员的工作要求中可以看到，您是一个对工作极其认真极其负责经理。在9月公司专委会改选中您当选德佑第十届专委会委员。您的工作中多了一项这样的工作内容，您是如何看待自己这个专委会委员的工作的？
沈杰：德佑专委会的存在对企业文化的传播更有力，让每一位经纪人的工作更加公平、公正，环境的安全让大家更安心的去工作。加入到专委会也让我对自己更加严格要求，对于自己团队的成员我也在要求和督促他们的工作行为。每次专委会开会审理的案件我都会跟组员进行分析，让他们知道什么可以做什么是不能做的，从而做到防微杜渐，让他们在工作中更加严格要求自己。
记者：您作为一个入行很久的经纪行业经理人，多年的工作带给你的最大收获是什么？
沈杰：我2004年进入到经纪行业，一直到现在最大的感受就是，这里是一个能够给有梦想的人创造机会的地方。而这其中是需要静下心、稳住心用勤奋收获你想要的。做管理者也有七个年头，带团队这么久看着自己的业务员业绩不好时其实自己也很心痛，我希望我的每一个经纪人都能每月开单，哪怕是租单。这样他们生活才能稳定，能力才会提高，自信心才会增强！
记者小记：
采访沈杰经理的过程非常顺利，他绝对是一个有问必答，乐于传授经验的经理。采访下来我不得不佩服他对自己和团队成员工作的严格要求，团队中经纪人在工作上的每一个环节他都亲自把控，而这其中沈杰只有一个很简单的理由，希望在自己的带领下让每一个队员能够出业绩生活的好，实现自己的价值。他最怕的就是自己的队员对他说，自己混不下去了，要回家。这个时候他深深感到的是一种自责，自责没有让他们生活的好，自责没有让他们实现自己的梦想。所以他用近乎严格甚至苛刻的工作要求督促、监督团队中的每一位成员，只希望这个团队有着源源不断前进的动力与实力！严师出高徒，我想领导的严格是因为你还有进步的空间。当事者迷，只有事后才会发现自己曾经经受的是自己最大的一笔人生财富！